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営業のお仕事 – Webマーケティング その1



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投稿者 Boss

TechCenterの新倉です。

営業のお仕事シリーズ第2弾「Webマーケティング」です。Webマーケティングの話に入る前に今回は「マーケティング」についてお話します。

そもそもマーケティングとは

前回はWebサイトの解析について、書かせていただきましたが、正直数字を追いかける作業だけですと「だから何?」ということになります。数字での評価は絶対的な意味を持ちますが、あくまでアクションを起こした上での結果です。
じゃあどんなアクションを起こせばいいの?、を考えるのがマーケティングです。

マーケティング登場の背景としてはこんな感じです
・世界恐慌以前
作れば売れる。
・世界恐慌以降
売れるものを作らないと売れない。

ピーター・F・ドラッガーの言葉を借りると「マーケティングの理想は販売を不要にする」なのです。大雑把に言えば、マーケティングとは売れるための仕組みや流れを作ることです。
この言葉から、なんとなくセールスのイメージが変わりませんか?

マーケティング活動

様々なビジネスモデルを考える上で必ず出てくるのが「PDCA」(計画・実行・評価・改善)です。マーケティング活動においても同様です。

狭い意味ではこの「市場調査」がマーケティングにあたります。

※広告宣伝活動
マスメディア:新聞、テレビ、雑誌、ラジオ
デジタルマーケティング:SNS、ホームページ、Eメール
SP(Sales Promotion)広告:交通広告、屋外広告、サインボード、DM、チラシ
その他:イベント開催、口コミ(バズ・マーケティング)

マーケティングコンセプト

マーケティングを行う上での考え方についてです。これは時代の流れとともに変わるものなので、必ずしも正解があるわけではありません。ここでは一例を紹介します。

    • 顧客志向

顧客ニーズの把握 : アンケート、インタビュー
依存しすぎると独自性がなくなり、価格勝負になります。
有名な言葉として「ドリルを買う人が欲しいのは”穴”である」というのがあります。ドリルは手段であり、元々そこに”穴”が開いていればドリルは必要ないということです。お客さんが本当に求めているものを正しく把握する必要があります。
池井戸潤さんの小説「下町ロケット」や「ルーズベルトゲーム」っぽい感じではありますが、リアルな営業はそこまで熱い感じにはなりません。綱渡りの戦略では社員の生活を守れないですから…

    • 利益志向

如何に利益をあげるか。
これは企業としての基本ですね。

    • 統合性(マーケティングミックス)

マーケティングを中心とした経営諸活動の統合。有名なところとしては4Pがあります。
Prodcut(製品、サービス)
Price(価格)
Place(流通)
Promotion(販売促進)
物を売るのに営業部門だけが頑張るという発想では、立ち行かなくなってきています。企業としての戦略が必要になります。

マーケティング戦略

マーケティングを行う上で、どのような作戦をたてるかが重要です。このあたりはマーケティングの常識と言えます。

    • 誰に

最初に書きましたが、物を作れば売れるという時代ではありません。誰に照準を絞るかを誤ると、無駄な努力になります。
「誰に」を具体的にイメージするのがペルソナ設計になります。こちらについては後日投稿します。

    • どんな価値を

主な戦略として、ポジショニングとバリュープロモーションがあります。

      • ポジショニング

競合他社との差別化になります。商品の品質や使い勝手の良さだけでなく、感じの良いスタッフ、購入のしやすさを考える必要があります。

      • バリュープロモーション

ベストセラーになった「100円のコーラを1000円で売る」がこれにあたります。同じ商品、サービスであっても如何に付加価値をつけるかが重要です。おしゃれなグラスに氷をいれて、ソファーで提供するなどをすることで価値が上がります。商品だけでなく空間も合わせて提供するわけです。

    • どのように提供するか

よく使われる手法が4Cです。

      • Customer Value(顧客にとっての価値)

顧客への価値については前述の通りです。

      • Cost to the Customer(顧客の負担)

その製品や価値に対して、顧客がどれだけのコストをかけるか。

      • Convenience(入手の容易性、利便性)

今の時代は一般消費財であればネット注文、宅配サービスが圧倒的に容易性や利便性で高い評価を受けています。その反面、限定商品を購入するため早朝から店舗に並び、高価値のものを入手するということも発生しています。

      • Communication(コミュニケーション)

商品の問合せとして、ネットが得意でない層に対してはコールセンター、逆に電話が苦手な層にはチャットというように窓口が多様化しています。商品を売る側の都合だけでは、顧客を取り逃がしてしまう可能性を排除していきます。

ということで今回は一般的なマーケティングのお話を書かせていただきました。次回はこれらを元にどんな戦略を立てているのかを、コムコの営業部での事例を交えてお話いたします。

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