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営業のお仕事 – Webマーケティング その2



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投稿者 Boss

Webマーケティング – KGI、KPI、CSFを理解しよう

TechCenterの新倉です。

営業のお仕事シリーズ「Webマーケティング」の続きです。前回はマーケティングの用語説明が主になりましたが、今回はどのように目標をたてるかという内容です。

ゴールとは

マーケティングに限らず、何かを行うときにはゴールとそこへのアプローチを考える必要があります。
企業でのゴールは、利益が前年度比○○%増加といったものが頭に浮かぶと思います。これを達成するには商品の販売数を増やす、単価アップ、コストダウンなどのアプローチがあります。
 利益 = 売上 - 費用

ただこれではあまりにも漠然とし過ぎていて、具体的な施策を立てられません。
そこで出てくる考え方が、KGI、KPI、CSFになります。

KGI、KPI、CSFとは

まずは言葉の説明から。
KGI:Key Goal Indicator(重要目標達成指標)
KPI:Key Performance Indicators(重要業績評価指標)
CSF:Critical Success Factor(戦略目標・主要成功要因)

KGIとは成果を数値で示したものです。まさに最終ゴールになります。
・会社として利益を1年後には前年度比20%アップ
・個人として1年間で50万円貯める
必ず目標達成を数値化します。また期限も必要です。

CSFはKGIを達成するために行うべき要因になります。
例えば「1年間で50万円貯める」というKGIを設定した場合に何をすべきかを考えます。
・副業で収入アップ
・飲みに行く回数を減らす
・外食を減らしてなるべく自炊する
・余計な医療費がかからないよう、体を鍛える
要因の洗い出しなので、やるべきことを考えます。

KPIはCSFの要因を具体的な数値に落とし込んだものです。
・飲みに行く回数を減らす
 今は月に2万円使っているので、これを1万円にする
  ⇒12万円 = 1万円×12ヶ月
 もっと細かく設定するなら、飲むのは週に1回だけにする。
・外食を減らしてなるべく自炊する
 今は月に3万円使っているので、これを1万円にする
  ⇒24万円 = 2万円×12ヶ月
 もっと細かく設定するなら、平日は自炊&弁当持参する、といった感じです。
・余計な医療費がかからないよう、体を鍛える
 今は年に2万円使っているので、これを1万円にする。
 具体的にはなるべく歩く、週一回は公共のプールに行く。
  ⇒1万円


ここまで支出を37万円カットするための目標を具体化しました。
残りの13万円については、収入アップもしくは他の支出を抑えることを検討します。
数値化することで何をすべきかが見えてきますね。

PDCAを必ず行う

PDCAとはPlan, Do, Check, Actionの頭文字をとったものになります。
計画を立てて、それをゴールまでまい進するわけですが、一定期間の目標であれば必ずしも順調に進むとは限りません。大なり小なりの波があるはずです。
そのために必ず経過チェックを行い、計画通りに進まない場合には改善のためのアクションを起こします。
人は弱いものですから、どうしても楽な方に流れていきます。それに歯止めをかけなければなりません。

「1年間で50万円貯める」の例であれば、月末にKPIが達成できているかを確認します。もしも飲みに行く回数が増えていた場合には、翌月には減らすという施策を打たなければなりません。または別のKPIの数値を見直して、トータルで相殺します。

逆に予定よりも支出を抑えられたから、翌月はご褒美を…
これもモチベーション維持としてはアリですが、油断しないように。

ゴールを定めて、如何にアプローチしていくか、なんとなくでもご理解いただけたでしょうか。
次回はこのあたりをわかりやすく解説している書籍「最高の結果を出すKPIマネジメント」の感想を書きたいと思います。


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